Forhandling som ledelsesværktøj

En leder, der er dygtig til at forhandle, kan skabe positive relationer til medarbejdere og kunder og mere værdi for virksomheden

29-07-2010

Som leder i byggebranchen kan 80 pct. af den kommunikation, man indgår i, defineres som en forhandling. Det kræver kun, at parterne, der kommunikerer, har noget at bytte med. En medarbejder, der skal have fri, en opgave, der skal delegeres eller en aftaleseddel, der skal på plads, er i princippet forhandlinger, hvor den ene part ønsker at opnå noget, men skal have accept fra den anden part.
Kort sagt så indgår vi i forhandlingssituationer, fra vi står op, til vi går i seng.

- Siden forhandling fylder så meget i den daglige kommunikation, skal der ikke meget fantasi til at forestille sig det potentiale, der ligge i at kunne forbedre sin forhandlingskompetence, siger konsulent i Dansk Byggeri, Rasmus Skovgaard.
- Hvis man kan forhandle sig til, at medarbejderen yder lidt mere for at kunne holde fri. Hvis man forhandler sig frem til, at sjakket løser opgaven uden penge på bordet, men til gengæld får indflydelse og anerkendelse, og hvis man kan få aftaleseddelen underskrevet uden lange diskussioner om ansvaret for udførelsen, så kan der tjenes flere penge og skabes flere positive relationer. Det vil i sidste ende skabe mere værdi i hele byggeprocessen for medarbejdere, ledere og kunder, påpeger Rasmus Skovgaard.

”fortsætter…”




- Det drejer sig ikke om at presse modparten. I stedet skal lederen skabe en konstruktiv forhandlingskultur ved at interessere sig for, hvilke motiver og interesser, der ligger bag det krav, der skal forhandles om.

Når underentreprenøren vil have tidsfristforlængelse, er forlængelsen kravet, men hvorfor vil han det? Er det fordi, han har lavet fejl i projekteringen, eller har han ikke den rigtige bemanding? Spørgsmål, der er mere interessante at forhandle om end blot at forhandle om den konkrete tidsfristforlængelse, fremhæver Rasmus Skovgaard.

- Det drejer sig om at vise interesse for modparten, afdække hans behov og bekymringer for derigennem at forhandle sig frem til en situation, som begge parter kan være tilfredse med – en ”vind vind situation”, understreger han.

Relationer og tillid er forudsætninger
Forudsætningen for en konstruktiv forhandlingskultur er positive relationer og tillid mellem ledere, medarbejdere, samarbejdsparter og ikke mindst med leverandører.

- For at kunne forhandle konstruktivt er det er krav, at ledelsen kan skabe positive relationer, behersker forhandlingsmetoder og har viden om forhandlingens psykologi. Den viden skal bruges til at strukturere forhandlingens faser, så man systematisk finder frem til modpartens behov og interesser og i sidst ende finder frem til en løsning, hvor begge parter er tilfredse, siger Rasmus Skovgaard.

Dansk Byggeri Kursus og udvikling har gennem de sidste tre år gennemført forhandlingskurser med fokus på den konstruktive forhandling. Godt 200 byggeledere har deltaget på kurset, der har forbedret deres forhandlingsresultater gennem praktiske metoder, der tager udgangspunkt i byggeriet og de forhandlinger, som byggelederen tager del i.

Det næste kursus i forhandlingsteknik finder sted i Ebeltoft den 10.-12. november 2010. Der er tilmeldingsfrist den 6.oktober 2010.

tøtte