Nye salgskoncepter skal løfte lyset

Lysfirma satser på øget salg i byggemarkederne ved at optimere salgssituationen.

27-10-2004

Bent og Berit har endelig fået weekend og skynder sig ned i byggemarkedet lørdag formiddag. De skal bl.a. have en pakke med tre spots til badeværelset. Efter at have gennemgået et par hylder med downlights, kigger de forgæves efter en ledig ekspedient. Bare for at høre om det ikke alligevel går an at bruge det hvidlakerede sæt, selvom der står på pakken, at de ikke må opsættes i et vådrum. Tre måneder senere står Bent og Berit igen i butikken. Spottene er så småt begyndt at ruste i parabolen.
Sammenlagt har Bent og Berit nu fået en dårlig oplevelse, og forretningen har brugt tid og måske penge på claim’et.

Kunden skal have fuldt overblik
Den slags problemer vil kunne undgås med tyske Paulmann Lichts nye salgskoncept ifølge Lumiteam, der er den nye agent for Europas største leverandør af pærer, lamper og tilbehør.
Paulmann har nemlig sat sig for at optimere salgssituationen i forretningen. Det sker med det, Paulmann betegner for Competence-centeret. Et avanceret varedisplay, hvor målsætningen er at præsentere kunden for varekategorierne og dernæst bringe ham/hende sikkert gennem beslutningsprocessen på den mest enkle måde.

- I et travlt byggemarked er der sjældent tid til at give kunderne en lang og grundig forklaring på produkterne, og det kan være svært for forbrugerne at få overblik over produkternes forskellige egenskaber. Det problem løser Paulmann Licht med Competence-centeret, hvor kunderne selv kan finde præcis den vare, der opfylder deres krav, siger Michael Mayntzhusen, adm. direktør i Lumiteam, og beskriver konceptet indenfor downlights.



- Spottene er på en let og forståelig måde inddelt i fire hovedkategorier efter deres tekniske specifikationer, som kunden selv hurtigt kan overskue. I princippet bliver kunderne guidet gennem alle de tekniske spørgsmål, når de står over for displayet, og de behøver så kun tage stilling til de kreative eller designmæssige valgmuligheder f.eks. indenfor kategorien udendørsbelysning, siger Michael Mayntzhusen. Kunden bliver dermed i stand til at vælge den rigtige tekniske løsning og kan samtidig se og føle den vare, vedkommende køber, både ved præsentationen i Competence-centeret og via emballagen.

Forøget salg af spots
I et standard supermarked er konstant fokusering på varens indtjening pr. hyldemeter. En vare, der ’performer’ dårligt, ryger ud. Derfor kæmper hver vare om at være bedst til at eksponere sig overfor kunden og dermed maksimere salget. Displayet fra Paulmann ligger i forlængelse af den tankegang, og det virker tilsyneladende også fint i byggemarkeder.

- Målinger fra forretninger i Tyskland viser, at det faktisk er muligt at øge omsætningen på downligts med op mod 35% ved at bruge Competence-centeret. Dertil kommer så de sparede udgifter til claims og endelig det mersalg, som en tilfreds kunde kaster af sig over tid, siger Michael Mayntzhusen, der mener, at byggemarkederne generelt har mulighed for at skaffe sig et større salg på produktgruppen ved at optimere salgssituationen.

- Næsten alle butikker, vi snakker med, siger selv, at de nok har gjort for lidt ud af deres downlights. Det er et område, der har været i stor vækst og fortsat vil vokse fremover, fordi anvendelsesområderne i husholdningerne hele tiden udvides. I dag bruges downlights som primær lyskilde i de fleste nybyggerier og renoveringer, og de udgør klart den tungeste post i de moderne hjems belysning. Det er ikke ualmindeligt, at folk har 70-80 spots monteret i huset lige fra oplysning af havegangen, lofterne i kælderen og ’stjernehimlen’ i soveværelset. I dag er spots simpelthen basisbelysningen, siger Michael Mayntzhusen, der anslår, at downlights blot optager en tiendedel af arealet, men kunne omsætte for op mod 20-30% i en belysningsafdeling.
Han tror på, at markedet vil belønne Paulmann Licht for deres salgsfremmende koncepter og store udvalg.

- Der er en tendens til at skære ned på antallet af leverandører for at lette administrationen. Har man f.eks. 20 leverandører på belysning, vil det i fremtiden reduceres til væsentligt færre, måske helt ned til to-tre stykker. Der tror vi, at Paulmann Licht vil stå meget stærkt i konkurrencen, fordi de både har et fuldstændigt udvalg i alle produktgrupper og samtidig arbejder målrettet på salgsfremmende præsentation og informativ emballering af produkterne, slutter Michael Mayntzhusen.