Kampen om hylden

Et produkt skal placeres rigtigt i forhold til avancemulighederne.

28-05-2008

Et produkt skal placeres rigtigt i forhold til avancemulighederne.



Af journalist Jørgen Hansen

Priserne er pressede, men det er muligt at ændre indtjeningssituationen for både detaillister og leverandører. Midlet er bedre udnyttelse af hyldepladsen.

- Byggemarkederne i Skandinavien omsætter under ét for mere end 15 mia. kr. Hertil kommer den voksende afsætning fra de store varehuse og dagligvarekæder, der har succes bl.a. med salg af aktivitetsvarer på området. Trods den øgede konkurrence kan der på baggrund af de seneste omsætningstal ventes fremgang for alle aktører i branchen.

Det siger Lars J. Windelin, konsulent i ACNielsen AIM, der har udviklet software-redskabet Spaceman.

- Hovedparten af alle mærkevarebeslutninger træffes i butikken. Det betyder med andre ord, at en overskuelig afdeling øger salgsmulighederne. Det er væsentligt at bide mærke i, at hovedparten af produkterne stadig sælges fra hylden, selv om en del af salget sker fra kampagnepladser i butikken.

Det har hidtil primært været dagligvarehandelen, der med held har gjort brug af systemet, men nu har det også bredt sig til byggematerialedetaillister og -leverandører.

- I Danmark er Silvan endnu den eneste særdeles aktive spiller i denne branche, og her kan dokumenteres gode resultater, men vi har også indhøstet gode erfaringer fra de øvrige nordiske lande, hvor kundelisten omfatter detaillister og leverandører som Byggmakker Norgros, Bacho Verktøy, Jotun, Jordan, Black & Decker, Newell Window fashions, Hall-Miba, Starkki Oy og Rautakesko.

- Da Silvan, som jo er ejet af Danske Trælast, har et stort netværk og når ud til mange leverandører, er jeg overbevist om, at systemet også snart for alvor slår igennem i Danmark. Det hænger ligeledes sammen med, at Mommark Handelskostskole, der underviser butikselever fra dagligvarehandelen og gds-branchen, bruger Spaceman til undervisningsformål. Her kan man udnytte erfaringerne fra dagligvarehandelen og skabe opmærksomhed omkring mulighederne for optimering i gds-branchen.

Ifølge Lars J. Windelin bliver optimering af varernes placering afgørende for, hvem der klarer sig bedst på markedet.

- Det gælder om at placere produkterne rigtigt i forhold til avancemulighederne og efterspørgslen. Samtidig skal det ske på en overskuelig måde for forbrugerne. Det stimulerer salget yderligere.

Efterspørgslen er ofte størst efter nogle bestemte produkter, og derfor skal markedsføringen af de produkter opprioriteres samtidig med, at der tages hensyn til avancemulighederne.

Han giver et eksempel fra Silvan.

- Gennem Spaceman var kæden i stand til at halvere antallet af varenumre i maling. Det resulterede i en omsætningsfremgang på 15% og en fremgang i omsætningshastigheden på 0,7 procentpoint.

- I denne branche er der som sådan nok blevet opbygget nogle traditioner. Trælasten/byggemarkedet får leveret nogle varer, og de bliver stillet op på nogle bestemte pladser, for sådan har det altid været gjort. På den anden side er der traditionelt også gode relationer mellem detaillister og leverandører, og de kan sammen få meget mere ud af det ved at gøre endnu mere brug af hinandens erfaringer, siger Lars J. Windelin.