Krise giver bedre udlejningsservice

Efter mange års vækst er maskinudlejningsbranchen hårdt ramt af den økonomiske krise og må tænke i nye baner.

28-05-2008

Efter mange års vækst er maskinudlejningsbranchen hårdt ramt af den økonomiske krise og må tænke i nye baner.



Af journalist Lars Solberg

Udlejning af entreprenørmaskiner har i mange år været en rigtig god forretning. Og op gennem 90’erne steg antallet af nye udlejere. Blandt andet så driftige entreprenører en fidus i at udleje deres ubrugte maskiner. Men bygge- og anlægskurven er for længst knækket. Færre projekter har medført, at mange udlejningsfirmaer oplever mindre rift om deres maskiner. For at bide sig fast må firmaerne være kreative og finde på nye strategier, hvilket blandt andet har medført en øget fokus på kundeservicen.

Et af de firmaer, der har taget turen fra de høje salgstinder til de mere flade og nogle steder hullede økonomiske landskaber, er Cramo A/S med hovedsæde i Glostrup.
Firmaet er en del af den multinationale Cramo-koncern, der i 2001 havde en omsætning på to milliarder kroner. Den har knap 900 ansatte fordelt over en række nordeuropæiske lande.

- Det gik rigtig godt i 90’erne. I løbet af fem-seks år fordoblede vi vores omsætning. Det toppede i slutningen af år 2001. Og år 2002 var bestemt ikke et godt år. Nu oplever vi en smule fremgang igen, så vi regner med et positivt resultat i år. Men det har været et sejt træk at vende den dårlige udvikling, fortæller adm. direktør for Cramo A/S Lars Lindblad.

I defensiven

Byggebranchen skranter, og mange entreprenørfirmaer er økonomisk gået i defensiven.

Denne adfærd har flere udlejningsfirmaer udlagt som positiv. De argumenterer, at når der ikke er mange penge, køber entreprenørerne ikke nye maskiner, men de lejer i stedet for.

Denne argumentation holder ikke, mener Lars Lindblad.

- Jeg kender jo branchen inde fra. Og så vidt jeg ved, er alle ramt af de dårlige tider. Det går ikke fantastisk nogen steder. Mange entreprenører råder over maskiner og udstyr, der måske dækker 50-90% af deres normale behov. Og de har endda øget maskinparken, da de frem til år 2000 havde nogle gode år. En entreprenør lejer kun maskiner, når han ikke har nok udstyr selv. Det sker derfor kun, når der er mange opgaver, og det er der ikke i disse år. Ved nedgang i byggebranchen opstår der en overkapacitet af maskiner. År med nedgang betyder, at der spares på indlejningen, siger Lars Lindblad.

Udlejningsbranchen trives bedst, når det er opgangstider, mener han.

- Entreprenørerne bruger først og fremmest deres egne maskiner. Først når der er mange opgaver, begynder de at leje maskiner. Det har der ikke været et stykke tid, og det har ramt os med det samme, fortæller Lars Lindblad.

25 år i branchen

Cramo har i forskellig form været inden for udlejningsbranchen i 25 år. Firmaet udlejer grej til industri- og byggevirksomheder - alt fra savklinger til 12 tons valsetog og gigantiske lifte.
Mange af maskinerne er fra producenten Caterpillar, som i dag ejer 40% af Cramo-koncernen og indgår i samarbejdet i form af The CAT Rental Store.

Med ni afdelinger ud over det nye store produktcenter i Glostrup er firmaet blandt de største uafhængige udlejere i Danmark. Nærmeste konkurrenter på området er DNE Materieludlejning A/S og J.J. Maskinudlejning A/S.

Men der er mange andre konkurrenter. Faktisk er der hundredvis af virksomheder inden for området – det spænder fra multinationale giganter med kæmpe maskinparker til små lokale udlejere med lidt værktøj og et par gravemaskiner.

Men Lars Lindblad mener ikke, at der er for mange.

- Jeg tror, at der er plads til alle. Området er lidt trængt nu, men det vil igen gå fremad, siger han.

Ifølge Lars Lindblad er Cramo ved at komme sig over dykket i år 2002 – takket være en række forskellige tiltag.

- Vi blev nødt til at få vores belægningsprocent i vejret. Maskinerne skulle lejes mere ud. Og vi blev tvunget til at finde en måde at gøre det på, fortæller han.

Bedre service

Først og fremmest blev prisen på udlejningen evalueret.

- Prispolitikken er man jo altid opmærksom på. Kunderne er ikke så loyale længere. De går efter, hvor prisen er lavest. Så vores rabatpolitik skulle mindst være lige så god som konkurrenternes. Men det var den allerede. Så vi blev nødt til at gøre noget andet, siger han.

En løsning var at forbedre kvaliteten af den ydede service.

- Servicen skal være fuldstændig i orden. Den er vores bedste våben. Vi konkurrerer jo blandt med leasing- og finansieringsselskaber, der leaser maskinerne ud til entreprenørerne. Vi kan jo ikke konkurrere med deres pris. Til gengæld kan vi levere service og fleksibilitet, og det kan de ikke, fortæller Lars Lindblad.

I forvejen ydede firmaet en god service, men nu blev der blandt andet sat døgnvagt på, så entreprenørerne får en optimal betjening døgnet rundt, når de lejer udstyr.
Kunden behøver kun at have en bestemt maskine i nøjagtig den tid, han har brug for den. Maskinen kan til enhver tid under lejeperioden ombyttes med en anden, der passer bedre til det aktuelle arbejde. Hvis maskiner går i stykker, har Cramo den omtalte døgnservice og løser problemet inden for to timer – enten ved reparation, eller de udskifter maskinen.

- Kunderne må ikke have nogle dårlige oplevelser med os. Vi skal levere til tiden og sørge for, at maskinellet kan udføre den aktuelle opgave, siger Lars Lindblad.

Outsourcing og partnering

Men opstramning af servicen er ikke det eneste, der er gjort for at finde kursen igen.

Cramo har kastet sig over nye forretningsmetoder som outsourcing og partnering.
De tilbyder virksomheder, at de kan outsource hele maskinparken til Cramo.

Og firmaet er også i fuld sving på partneringområdet, hvor de går ind i licitationsfasen og laver maskinaftaler med entreprenører, der skal byde på en stor opgave.

Så trods et par konjunkturlussinger har direktør Lars Lindblad ikke mistet troet på udlejningsområdet.

- Jeg tror, at billedet er ved at vende, men oplevelsen har lært os, at det er vigtigt, at vi differentierer os. Vi skal hele tiden kunne levere den bedste vare til den rette pris, siger han.




Flere udlejningsfirmaer siger, at byggekrisen øger omsætningen hos dem. Argumentet skulle være, at entreprenører lejer mere i stedet for at købe maskiner. Det tror adm. direktør Lars Lindblad fra Cramo ikke på. Han mener tværtimod, at alle udlejningsfirmaer er hårdt ramt af den dårlige udvikling. Foto: Niels Nielsen.