Om på den anden side af bordet

Principperne er de samme ved indkøb og salg, mener mangeårig indkøbschef, som nu er adm. direktør i firma inden for solafskærmning og tilbehør til badeværelset.

28-05-2008

Principperne er de samme ved indkøb og salg, mener mangeårig indkøbschef, som nu er adm. direktør i firma inden for solafskærmning og tilbehør til badeværelset.



Af journalist Jørgen Hansen

Gennem mange år var han som indkøbschef den, der sad og ’pressede’ leverandørerne for at opnå de mest optimale aftaler. I nogle år var han væk fra branchen, men nu er han vendt tilbage, og denne gang er det på den anden side af bordet, da det er på leverandørsiden.

- Det er på ingen måde nogen omvæltning for mig, for indkøb og salg er to sider af samme sag. Principperne er ganske de samme.

Det siger Allan Petersen, der er kendt af mange i branchen, for igennem 14 år var han indkøbschef i Bilka. For syv år siden skiftede han til stillingen som indkøbsdirektør for indkøbsforeningen BOGA (kontorartikler, papirvarer m.v.).

For et års tid siden kom han til Ejnar Debel A/S, Randers, hvis kerneområder er solafskærmning og tilbehør til badeværelset. Det er primært trælaster/byggemarkeder, som afsætter produkterne, men hertil kommer også forhandling gennem gardinforretninger, Jysk, boligudstyrsforretninger m.fl.

- Jeg synes, det er en stor fordel for mig, at jeg tidligere har været omkring i byggemarkederne og hele branchen. På begge sider af bordet tænkes i helhedsløsninger. For det enkelte byggemarked er det om at udnytte hver kvadratmeter bedst muligt, og indkøber og leverandør har en fælles interesse i at opnå en optimal løsning, dvs. få solgt produkterne, fastslår Allan Petersen.

Udvikling vendt

Han har haft rigeligt at se til i Debel, der var i krise, da han tiltrådte som adm. direktør.

- Sidste år gav firmaet stort millionunderskud efter i en periode at have været nede. Folk i firmaet havde ganske enkelt sovet i timen, og omkostningerne var løbet løbsk. Hvis vi som grossist skal overleve, skal vi have så få omkostninger som muligt og være yderst fleksible i produktionen.

Medarbejderstaben blev tilpasset, og samtidig blev der satset endnu mere på produktudvikling.

- Tidligere blev sortimentet ikke udskiftet tilstrækkeligt, og samtidig ændrede vi fuldstændig indpakningen. Jeg ved jo, hvor vigtig indpakningen er i et byggemarked. Her er der ikke særligt meget personale, og kunderne skal derfor selv finde frem til varerne. Indpakningen er derfor det halve af salgsarbejdet.

- Samtidig er vi i tæt samarbejde med de enkelte byggemarkeder. Jeg kender i forvejen tankegangen i byggemarkederne, og hvordan varesortimentet i et byggemarked skal se ud, hvor det bedst placeres m.v. Vi er selv med til at hænge varer op – ja, samarbejdet er ved at være så tæt, at det er lige før, vi også skal betale deres husleje, ler Allan Petersen.

Stor egenproduktion

Lidt overraskende bliver hele 95% af tilbehøret til badeværelser produceret på egen fabrik i Randers og ikke i Fjernøsten. Særdeles moderne produktionsudstyr gør, at denne produktion godt kan svare sig i Danmark. Øvrige varer købes dog i Fjernøsten. I øvrigt var gardinstænger og rullegardiner firmaets startgrundlag, men hurtigt blev programmet udvidet med badeforhæng og bademåtter.

- Ganske som for andre vareområders vedkommende sker der en konstant udvikling, og produktudvikling er derfor alfa og omega for os. Eksempelvis viger persiennesalg netop nu for andre produkter, bl.a. foldegardiner. Lige som farver på væggen skifter moden også her, og samtidig skal vi gøre det stadig nemmere for kunderne. Fru Jensen skal selv hurtigt og nemt kunne hænge f.eks. et gardin op.

Visionær partner

Han har oplevet, at det ikke er blevet nemmere i årenes løb, siden han var i Silvan. Kravene er blevet stadig større.

- Byggemarkederne/indkøbscheferne ønsker færre leverandører, og vi skal tænke i totalløsninger. Vi skal fortsat udvikle nye produkter og løsninger indenfor vore kerneområder, og vi skal være totalleverandør, når det gælder solafskærmning og tilbehør til badeværelset.

- Vi skal ganske enkelt i kraft af vor omfattende erfaring og markedskendskab være den visionære samarbejdspartner med fingeren på pulsen, fastslår Allan Petersen, der kan glæde sig over, at han har fået vendt udviklingen i det 100% danskejede firma.




Allan Petersen – indpakningen af produkterne er det halve af salgsarbejdet.