Strid om salg af entreprenørmaskiner

28-05-2008

Af journalist Lars Solberg.

Siden 1994 har Conenco været eneforhandler i Danmark af maskiner fra den multinationale producent af entreprenørmaskiner Case. Dette mangeårige samarbejde er nu afsluttet efter uenighed om, hvilke områder Conenco skulle varetage. Fra nytår hedder den nye forhandler Scantruck, som allerede står for salget af mærket i Norge og Sverige.

Afslutningen på det omkring seks års samarbejde sker efter, at der i den senere tid har været en diskussion mellem Case og Conenco.
- Vi er nået dertil, hvor vi er enige om, at vi er uenige, siger den adm. direktør for Conenco Jørn Rasmussen.

Uenigheden handler primært om salgsstrategien for de kommende år. Jørn Rasmussen fortæller, at Case i længere tid har ønsket én forhandler for Norge, Sverige og Danmark. Men den opgave vil Conenco ikke påtage sig
- Som det så ud, var vi tvunget til at overtage Norge og Sverige, og det er for stor satsning for os. Det har ikke gået særligt godt for Case i området med den tidligere forhandler. Inden for de sidste otte år har Cases andel af markedet to gange næsten været på niveau nul. Det ville være for risikabelt for os, siger Jørn Rasmussen, som mener, det ville kræve en langtidsstrategi og en markedsføring, som ville koste mere, end firmaet har råd til.

- Jeg ville ikke kunne forsvare, at vi skulle kaste os ud i så stor en investering. Så vi har måttet trække os, siger han.

Ingen smækken med døren
Han understreger, at bruddet sker, uden at nogle af parterne smækker med døren.
- Vi har været i forhandlinger med både Case og Scantruck samtidig, og det er foregået stille og roligt. Men vi kunne ikke blive enige, så det endte med, at vi måtte gå hver sin vej, siger Jørn Rasmussen.

Salg af Case-produkter har været en stor del af Conencos virksomhed, så det betyder en stor omvæltning for firmaet, der dog har en del andre produkter, bl.a. maskiner fra Vibromax og Ausa. Jørn Rasmussen fortæller endvidere, at der allerede er lavet nye aftaler med andre producenter.

Han vil ikke uddybe, om bruddet vil betyde økonomisk tab for firmaet.
- Det kommer da til at betyde noget. Men selvom vi får en omsætningsnedgang, er der ingen, der siger, at vi får mindre indtjening, siger han.

Glæde over aftale
Hos Scantruck glæder man sig over den nye eksklusivaftale for Norge, Sverige og Danmark, som skal gælde fra nytår. Scantruck er et firma i vækst. I de første fem leveår er omsætningen øget fra 30 mio. kr. til 200 mio. kr., og ledelsen tror, at overtagelsen af Case-produkter i Danmark på sigt vil give firmaet endnu et spark fremad.

Firmaet lader sig ikke skræmme af den lave Case-markedsandel i Norge og Sverige. Scantruck overtog forhandlingen af Case i Norge og Sverige for knap et år siden. De har investeret en større sum penge for at rette op på Cases renommé i det nordlige. Og ledelsen ser optimistisk på fremtiden. Firmaet forventer, de kommer op på et par procent af markedet i Norge i år og i Sverige en enkelt procent. Men der satses på en markedsføring, som gør, at Case-produkterne allerede i år 2003 sidder på syv procent af markedet i begge lande. Ifølge Scantruck sælges der i dag Case-maskiner for omkring 50 mio. kr. på de to markeder.

Adm. direktør Bo Sundroos fra Scantruck glæder sig til at overtage det danske område fra nytår. I dag sælges der maskiner for 75 mio. kr. i Danmark, men denne omsætning vil stige, forventer direktøren.

Ingen frygt
- Vi glæder os til at løfte opgaven. Både at fortsætte udviklingen i Sverige og Norge og for alvor at starte den i Danmark med hensyn til Case, siger Bo Sundroos.
Han frygter ikke satsningen, som Conencos ledelse gjorde.
- Generelt har vi nu et produktprogram fra henholdsvis Manitou, Case og Genie, som supplerer hinanden ganske fortræffeligt. Spredningen i produktprogrammer gør os mindre økonomisk sårbare, siger direktøren.

Den nye aftale betyder, at Conencos eksklusivaftale med Case er annulleret den 1. juni i år. Conenco kan dog indtil 31. december markedsføre, købe og videresælge Case-maskiner, udstyr og reservedele på normale vilkår.

Endelig understreger direktør Jørn Rasmussen fra Conenco, at alle kontraktmæssige forpligtelser herunder reklamationsperioder også er gældende efter skæringsdatoen 31. december i år.